如何让店铺飞

作者: 快车车手        发布时间: 2017-10-11
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      店铺飞上天,是每个商家都想要的。那如何让自己手上的店铺稳定又可持续发展呢?那我们试想一下一个店铺应该有怎么样的产品结构才能适应如今的淘宝?产品结构确定以后,我们又应该有打造怎么样的流量结构才能让店铺有序地发展下去?如果我们的流量结构不健康,比如付费流量占比过高,或者流量入口数量过少,我们应该怎样去分析和改善?

围绕上面的问题,提出几个关键点我们来具体的探讨一下:

一、确定店铺最优品类

      一些中小卖家往往前期会因为上传多少品类,主卖什么产品而烦恼,有些货源多的就会大批去上传.就算人的精力是无限的,但系统能分给一个店铺的流量是有限的,或者说在千人千面影响下,一个店铺总是会被系统定义为卖哪类产品的店铺,店铺主营类目是什么,那么这就关系到一个店铺应该主推几个品类的问题。

大而全的店铺是有,但大多依赖于线下本身强大的品牌号召力,或者是本身各种货源有优势已经慢慢把店铺做成小超市一样.靠淘宝流量吃饭的店铺都有一个特点,店铺真正能卖或好卖的品类一般在一个至三个之间,最多四个,比如说你店铺是卖女装的,那么你的套装,连衣裙,T恤可能卖的很好,但店铺其他品类像休闲裤,毛衣,外套之类的怎么努力去推都卖不动,就算这些宝贝在你自己看来很不错,这是为什么呢?

      这就是关系到淘宝对你的这个店铺的定位了,系统把你定位为卖套装,连衣裙和T恤的女装店铺,你在这三个品类的权重是最大的,你上新这三个品类的新品流量也更容易起来,而当你想靠推广手段去把这三个品类以外的宝贝推起来时会发现却没有像主推的品类那些容易。所以我们经营一个店铺时,应该控制自己的主推品类在三个或以内。

      当然,不是说一个店铺只上三个品类的产品,而是最多主推三个品类的产品,其他品类也应该按一定的比例存在,前期可以通过测款确定最优品类。


二、店铺宝贝数量不同阶段的分配

      店铺宝贝数量过少,买家可选择的空间就小,在淘宝行业中去获取流量的能力也就弱,也不利于布局全店宝贝标题,跌失率和平均停留时长等也难以有较好的表现;当然宝贝数量过多,会导致库存和管理压力,以及动销率的问题,所以一个店铺在不同阶段需要保持的产品数量是不同的。

      以大类目为例,在店铺初期应该保持有30个宝贝左右,之后不断淘汰表现差的款,添加新款,店铺发展到一定阶段维持在80个宝贝左右,到了正常运作时期,店铺总体宝贝数量维持在100到200之间,最好不要超过200,很多店主想的是这些宝贝都是辛苦找来的,还拍了图片做了详情,直接下架是不是太浪费了,其实这些卖不动也带不来流量的产品对店铺影响比较大,把动销率降低影响店铺权重,做店铺一定不要执迷于店铺宝贝数量越多越好,也要舍得处理不好的款,没库存的直接删除下架,有库存的尽快打折清仓或当赠品处理掉。当然,以上数据只是对大类目的通用范围,有些整个品类都找不齐20个宝贝的总不能强求也要达到上述数值吧。


三、如何确定最优的产品结构

      如果你有生意参谋专业版,可以在市场行情输入竞争对手的品牌关键词,把下面的类目构成数据复制出来,然后至少统计四个以上竞争对手的数据,把这些数据汇总计算每个品类占比的平均值,那么你将清楚自己这个价位和风格的店铺应该卖哪些品类,以及这些品类的占比各是多少最好。

      如果没有生意参谋专业版,可以用生意经在市场情报里可以看到每个类目的销量占比,占比高的就可以作为最优品类,市场需求量大,能获取流量也是最大的.按市场的销量占比去合理分配店铺的品类占比

      上面只是行业分析出来的大数据,自己不一定能找到相应品类的货源,但至少让自己心中有数,这个价位和风格的店铺哪些品类好卖,每个品类占比多少,而不至于像我们之前不懂利用这类数据时,盲目地准备了一堆没有市场的产品。花了大量的精力和物力在选品拍照上,到头来都不好卖.


四、店铺流量构成及健康占比

      流量主要由三大块构成:免费流量,付费流量和自主访问,这个可以在生意参谋流量地图查看,而且还可以看到目前系统能统计的所有细分入口,如果对某个流量入口是什么来源不太了解,可以点最右边的详情或趋势,里面会详细介绍这个入口统计的是哪里的流量,以及自己店铺这个入口的数据变化曲线(常用来分析店铺哪个流量出了问题)。在这里我简单地介绍下这些流量的一般店铺占比是多少,以付费流量占比30%来算的话,大概自主访问占10%至15%,免费流量占50%至60%,其中搜索流量占免费流量的60%左右,等于全店流量中搜索流量只占30%至40%,其他免费入口的流量加自主访问的占比也是不低的,所以我们不要只关注搜索流量,其他免费流量的总量也是很可观的,需要想办法去争取的。

      不同类目差距很大,还是要学会去分析数据,查看同行的数据来源占比,,长期观察加总结,自然就清楚自己类目最适合的流量结构应该是怎么样的。

(以上图为例,去看看店铺流量占比及最近上升下滑的趋势.以上是PC端,也有无线端的数据可以去重点分析)


五、付费流量不同阶段的占比

      付费流量占比多少合适?中小卖家希望付费流量越低越好,因为费钱,尤其是前期店铺需要靠付费来引流的情况下,但同时也很矛盾,付费不做店铺就没有流量.如果你不是有特别的优势,如今的淘宝不投入一定比例的付费广告,已很难维持一个店铺正常运转,那么付费流量占比多少对店铺来说是比较健康的呢?

      新店铺初期,这个没有特定的比例,如果没有其他起量的手段,全靠付费广告的话,付费流量占比去到90%以上都是有可能的,但这种情况肯定不能一直持续下去的。在店铺有了一定的销量和搜索流量后,付费流量占比会逐渐下滑,店铺正常销售时期,一般以不超过40%的付费流量占比为合理的,当然有些类目因为利润率高加上竞争激烈,付费流量占比常年高达80%以上也是有的。其实看店铺付费免费流量比例是否健康,不是看流量占比多少,而是应该看广告费用在全店销售额的占比,大多数店铺都应该控制广告费用占比在10%左右,利润率高的类目可以提高广告费用占比。付费流量占比并不需要去控制,需要控制的是广告费用占比,同样的广告费用占比,降低了CPC,付费流量占比反而会上升,所以记得做店铺需要控制的是广告费用占比而不是付费流量占比


六、为什么你的付费对免费流量没有影响

      有不少在投直通车的中小卖家会有疑问,为什么我直通车投的也不少,店铺搜索流量就是涨不上去?这个直通车能不能带动搜索流量是需要前提的,一个是引来的流量是否适合你的店铺和宝贝;第二个是直通车的引流量需要到达一定的数量,不是说每天直通车拉十几二十个访客,店铺就能有很大的改观,按我的经验,直通车一天拉200个或以上访客时,对全店的流量影响会比较大,低于100个访客时,全店的流量变化较小;第三个前提是,你推的宝贝适合这个市场,这个就关系到选品和测款的问题了。

      很多卖家都想做爆款,死命把钱都压在一个款上,觉得我这个款很好肯定能做爆的,但你要的爆款也是要掌握时机的,也是要经常去维护的,去跟踪同行的数据变化来调整.一旦这个款没起来,整体店铺会一直下滑,全店的流量能带动也是有限的,与其结果难说,还不如一开始把款布局好.这个就说到了店铺的梯队问题,一般我们店铺如果有三个梯队,店铺才会稳定.一般建议主推2-3个,辅推3-5个,合理安排推广预算占比,这样全店的免费流量才会有比较大的增长空间。你朋友或许不用付费推广,或者只推一个款就做起来一个店铺,但也要弄明白这些基本都是特例,很多都是不可复制的,我们需要学习的是那些可以复制,成功概率更高的原理和方法。


七.店铺出问题如何去分析找原因

      一个店铺我们看是否稳定在上升,主要看两个数据.一个是访客,一个是转化率.如果这两个没有问题,基本店铺是在上升的.

访客出问题了,无非就是下降了或上升太多.整体的看不出来问题,我们就去细分到宝贝,具体哪个宝贝访客上升或下降.找到宝贝后我们再去细分端口看是PC端还是无线端,找到端口后再去看具体的细分来源最终找到问题.

转化率也是一样,先看总店是下滑还是上升,再细分到每个宝贝,再去看端口.如果访客是正常的,看看行业有没有变化,行业是否有大促影响,或者同行是否有在低价抢转化等.

      当然还有其他的数据也会有影响,具体每月可以拉出宝贝数据去分析哪些产品有优势可以重点去优化的.

      问题找到了,流量不足最快的方式可以用付费的方式去提高,或者安排个活动去突破稳定一点.转化低了,可以通过促销,以及老客户营销去维持.

      有问题一定要及时去分析去解决掉,不然一直下滑店铺很快会掉,长期就会恶性循环的.

 


八、如何拥有一个好的流量结构

      想拥有好的流量结构,也就是控制各种流量的入口占比,无非就是做好以下几点:

1.合理的产品结构,宝贝数量不宜过少;店铺整体的风格价位尽量统一,这样才能吸引到同一个人群,从而获得精准的定位,获得足够多的免费流量;

2.宝贝标题是搜索流量的入口,也是系统对宝贝进行精准定位的根据之一,非常有必要花时间对全店的宝贝进行关键词布局,使宝贝之间错开竞争,抢占尽可能多的关键词入口;

3.下架时间的布局也是完善流量结构的一部分,在每天每个时间段都有宝贝参与竞争流量;

4.适当的付费广告占比,不要过于关注直通车或钻展的投产比,而是多考虑下全店的投产比,直通车账面上看可能是亏本的,但直通车给你带来的人气,精准定位,访客足迹等,从长远来看,往往是赚的。

5.尽可能的提升流量入口数量,像淘宝客肯定是需要开通的,微淘也尽量定期去更新,鼓励买家们收藏或加购,发放时效较长的优惠券,淘口令宝贝二维码或链接可以在站外一些合适的地方推送,报名参加一些容易上去的活动或页面,流量入口越丰富,系统给予的店铺权重越高,越有利于免费流量的引入;

6.关注同行的流量结构分布,看自己缺少哪部分的流量,如有些类目整体钻展流量占比大,说明这个类目适合通过钻展去把店铺推动起来,如果你在这样的类目就应该跟上,让自己这部分流量跟得上同行。

 


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